前号で最初の生徒が素質の良い子で、しかも顔の広いお母さんの子に出会えたことはとてもラッキーでしたというお話と、そのお母さんが順々に多くの生徒を紹介してくれ、1人目の生徒を獲得するまでに1か月半かかりましたが、次の1か月半（年末）で生徒が20人くらいになりました～というお話をさせていただきましたが、さっそく次の失敗をしてしまいました。

　「春期講習会」のご案内を配布した時の事でした。ある保護者から「なんでこんなに講習会費が高いんだ～」とクレ―ムが入ってしまいました。当初まったく理由がわかりませんでした。冬期講習会と同じ授業料単価で、春期講習会は冬期講習会よりも短い時間数設定なので決して総額も高くないのです。

　訳も分からないまま、すぐに生徒宅に電卓片手にすぐに自転車で向かいました。（学生なので車を持っていませんでした）生徒宅につくと、チャイムを押してごあいさつをした上で、まずは何が悪いのかわかりませんでしたがお詫びを申し上げました。

　その後リビングでお話しさせていただくことになりましたので、お送りした講習会案内を見せて講習会費の根拠を電卓をたたきながら説明しますが、保護者はなかなか納得してくれません。そして本音も言ってくれません。

　まだ20歳で経験も少なかったこともありますが、相手がなぜ怒っているのか、何を問題にしているのか聞く努力をせずに、理詰めで説得しようとしたのが失敗でした。結局こちらの主張を伝えるだけ伝えて、ご検討くださいと生徒宅を後にすることになったように思います。

　翌日、最初の生徒の保護者である顔の広いお母さんから連絡が来ました。そのお母さんによると「他の塾は春期講習会費が5000～10000円なのに、学生が経営する塾の講習会費が20000円は高すぎる」と言っているとの事でした。

　私の出身地の石川県では、講習会費は夏も春も冬も同じ料金設定だったんですが、愛知ではもうすでに価格競争が始まっており、春期講習はサービス価格だったんです。そんなことは、全く知る由もありませんでした。その後どのように着地したのか記憶は定かではありませんが、誰一人も退会者を出すことなく4月を迎えることが出来ました。
 

ポイント9 「まず相手の主張を聞こう」
ポイント10 「マーケティングも大切」